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Profesionales Independientes

4 claves para acelerar la consecución de clientes

Si vas a independizarte o a emprender un negocio de servicios debes conocer estas 4 claves para acelerar la consecución de clientes

Los cambios en el mercado laboral, sumados a una creciente necesidad de dedicar nuestra vida a aquello que más nos apasiona, han dado lugar a un número cada vez mayor de personas generando alternativas de auto empleo o emprendimientos de negocios.

Si estás próximo a dar este paso y te atemoriza el hecho de no ser capaz de generar los suficientes clientes para darle viabilidad a tu emprendimiento y en pocas palabras, no generar el ingreso necesario para vivir, sigue leyendo porque esto es para ti.

Existen cuatro claves de marketing y ventas que mejoraron significativamente mis resultados de ventas como emprendedora desde que las descubrí y las puse en práctica:

  1. Hay que definir un cliente ideal: Tu producto o servicio no es potencialmente bueno para cualquiera, ésta es de las cosas que más nos cuesta aceptar cuando iniciamos, pues estamos tan ávidos de negocios, que creemos equivocadamente que “cualquiera” que pueda pagar es un potencial cliente. Resulta que no, en un mercado que está saturado de productos, información, canales de venta y facilidades de acceso para casi cualquier producto o servicio, es vital, escúchame bien, vital, encontrar tu pequeño océano azul.

¿Quién es un cliente ideal?. Un cliente ideal es aquel para quien lo que tú tienes es la solución perfecta a sus problemas o necesidades. Te lo voy a poner de esta forma:

Un cliente ideal es un tipo particular de personas, en situaciones muy específicas, con problemas, aspiraciones, sueños o frustraciones, que tú producto puede resolver satisfactoriamente.

Un cliente ideal, es aquel que realmente obtendrá resultados al trabajar contigo.

Un cliente ideal es aquel con quien a ti te encantaría trabajar, si, esto cuenta ¡y mucho!.  Cuando te sientes en sintonía con tu potencial cliente, todo lo que hagas será un verdadero placer, desde que te despiertas estás pensando ¿cómo puedo yo ayudarle a mis clientes a resolver ésta situación? (te vuelves un solucionador permanente de necesidades).

Un cliente ideal es aquel que valora lo que tú tienes y por lo tanto está dispuesto a pagarte lo que valen tus servicios. Con un cliente ideal las negociaciones no giran en torno a pujas de precio, en consecuencia un cliente ideal es un cliente rentable.

En una entrada anterior hice mención justamente a esto “reducir es multiplicar”, esto quiere decir que entre más te concentras en un tipo muy particular de clientes, más probabilidades tienes de volverte la mejor opción del mercado para ellos.  De nuevo, al reducir, tu energía, tu creatividad, tu inspiración están en función todo el tiempo de cómo servir mejor, cómo diferenciarte, cómo crear más valor.

Por ejemplo, no es lo mismo decir que eres un consultor ambiental, a decir que eres el consultor ambiental que mejor resuelve las necesidades de las pequeñas empresas que están en proceso de crecimiento y no tienen idea de cómo empezar a manejar la generación de desechos sólidos de sus procesos productivos antes de que sea una bomba de tiempo.

  1. Encuentra la forma de diferenciarte. Una vez has definido con quién quieres trabajar y para quién tu solución es la mejor, obsesiónate con comprender mejor quién es ese cliente:  qué siente, qué le quita el sueño, qué ambiciona, qué problemas anhela quitarse de encima, qué sitios frecuenta, qué hábitos tiene, qué le produciría auténtica alegría.

Como verás, es un asunto de auténtica conexión emocional.  Cuando comprendes mejor con quién te estás relacionando, a partir de allí resulta más sencillo imaginar nuevas formas de prestar tu servicio y qué tipo de diferenciales puedes crear.

Una oferta diferenciada no necesariamente implica que tu producto sea el más robusto o el que más beneficios ofrece; puedes considerar también mejorar la experiencia de ese cliente en la relación contigo, por ejemplo, ser el consultor que resuelve de forma más práctica y veloz ciertos desafíos empresariales; ser el proveedor que más facilita la compra en un mercado donde comprar es complejo (por ejemplo, el sector asegurador, desde mi propia experiencia); tener las mejores alternativas financieras para adquirir tu producto; ser el abogado que sorprende a sus clientes obsequiándole una cena para la familia como celebración por haber ganado un caso, en fin, acá la imaginación es el límite, existen infinitas posibilidades de dejar tu huella personal y destacar.

  1. Posiciónate como un experto. Considera lo siguiente, estás enfermo de una lesión en un pie, has tomado algunos medicamentos, has hecho algunas terapias en casa y la situación no mejora; llegó el momento de buscar un médico, ¿a quién buscas?, ¿al médico general o al especialista?, ¿al especialista en extremidades inferiores o al ortopedista de pie?. Bien, así funciona el mundo hoy, ante una oferta extrema de productos similares, el consumidor quiere especialistas que resuelvan de la mejor forma sus necesidades y entre más especializado en una problemática particular, mejor aún.  Estamos en la era de los expertos.

Pero como no es suficiente ser sino parecer como bien dice la sabiduría popular, es indispensable que amplifiques tu mensaje, es decir, que encuentres formas de comunicar lo que haces y qué necesidad resuelves mejor que nadie.

En este aspecto, las redes sociales hoy nos ayudan mucho. Facebook, LinkedIn, YouTube, Twitter, Instagram….la clave está en ser muy asertivo en el contenido que publicas, el cual por supuesto debe buscar en todo momento posicionarte como un experto en tu campo.

Así que buen momento de darte una vuelta por tus perfiles y empezar a revisar si tu contenido es coherente con la imagen de experto que quieres proyectar.

  1. Reactiva tu red de relaciones ahora mismo. No esperes a iniciar tu emprendimiento para ponerte en contacto con la gente. Debo decirte que una de las cosas que me “salvó” en mi nueva etapa como emprendedora, fue haberme mantenido activa y visible en mi círculo personal de influencia y aunque estés iniciando una forma de vida que esté bajo la categoría de “auto-empleo” no te engañes, no hay nada que vayas a lograr sin la ayuda de tu red, así que de “auto” solo tiene el nombre, porque en realidad tanto para ser referido con potenciales clientes, como para buscar apoyo, consejo, guía e incluso recursos tu red va a ser tu activo profesional más valioso.

(Puedes leer un poco más acerca de esto en mis dos entradas anteriores al blog “la era de vender sin vender” y “visibilidad cuestión de ego, estrategia o generosidad).

En pocas palabras, de lo que se trata es de conseguir destacar y ser la opción elegida en un segmento muy específico de mercado, aquel que tu elegiste.

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