Menu
Propuesta De Negocio Que Vendan

¡Escribe propuestas de negocio que vendan! (7 cosas que debes saber)

Una de las cosas en las cuales he puesto más interés de aprendizaje en mi nueva etapa profesional ha sido en el poder de la comunicación. Sencillamente para mi “vender es comunicar y comunicar es vender”.

Una de las frustraciones frecuentes que encuentro entre mis clientes y asistentes a los talleres es que entregan muchas propuestas y no obtienen resultados, en pocas palabras no logran ventas y ni siquiera consiguen una cita con el potencial cliente (yo me atrevería a afirmar que  ni siquiera consiguen ser leídos).

Pues bien, dado lo anterior me he dado a la tarea de seguir perfeccionando el arte de crear propuestas de negocio que consigan 1) ser leídas, 2) lograr a cambio una llamada de mi potencial cliente interesado casi sin que yo tenga que ejercer la presión de una cita.

Para lograrlo, hay siete secretos que he aprendido de mis mentores, y que si pones en práctica a partir de ahora te van a ayudar a conseguir mejores resultados:

Debes “des-estructurar el lenguaje”. Lo primero que tuve que poner en práctica fue aprender a escribir sin el acostumbrado: “Respetado Dr., adjunto a la presente encontrará mi propuesta de servicios para…..”, ¡no!, esa es la forma como escribe todo el mundo y la verdad, como consumidores estamos cansados de leer lo mismo en todas las propuestas que recibimos (vas a dar directo a la bandeja de eliminados, te lo prometo).  Desestructurar el lenguaje quiere decir, aprender a escribir en un tono cálido, cercano, que conecte emocionalmente y que cuando tu potencial cliente te esté leyendo, pueda percibir al humano que hay detrás de la propuesta.  Para lograrlo yo siempre me acuerdo de las “cartas a la antigua”, algo así como cuando la gente se sentaba a escribir cartas a la gente que quería y que lo leería a miles de kilómetros de distancia, por lo tanto, empezar a leer la carta ya generaba emoción, algo así como poder ver reflejado al remitente de la misma en cada palabra.  Es muy importante en todo caso mantener el adecuado balance en este aspecto, para mí es una mezcla entre calidez, profesionalismo, credibilidad y cercanía.

Capta su atención. Hay dos momentos críticos en una propuesta de negocio que harán que te lean o no. El primero es el título de la propuesta, de hecho, no debería llamarse propuesta, observa lo siguiente:

(1) Asunto: Cotización servicios de gestión ambiental.

Asunto: Cómo impactar favorablemente el presupuesto de su unidad residencial, gestionando adecuadamente los desechos sólidos. 

(2) Asunto: Propuesta taller de ventas.

Asunto: Cómo acelerar la curva de ingresos de su equipo de ventas con prácticas de marketing y ventas que no fastidian al potencial cliente.

Es simple, cuestión de impacto y de resultado para tu cliente.

El segundo momento se refiere a las tres primeras líneas de la propuesta.  Por favor, no más de lo mismo. Las primeras tres líneas deben cautivar al potencial cliente, y la forma de hacerlo es hacer una narración (desestructurada y profesional) que haga que el cliente se sienta identificado con una situación y al empezar a leer se diga a si mismo “esto es lo que me está pasando a mi”.  Es algo así como:

Estimada Claudia, todos sabemos que por ésta época se dispara el estrés de los gerentes de ventas en las organizaciones, ¿la razón?, hay balance de mitad de año y el presupuesto de ventas y nuevos clientes no se está cumpliendo…..

¿Me sigues?. Háblale a tu cliente, háblale de lo que a él le importa, de lo que a él le duele, de aquello que tu sientes que es su verdadera situación a resolver.  No olvides que las personas conectamos con las narrativas, ¡el cerebro ama las historias¡, así que nada mejor que contarle una historia a tu cliente alrededor de lo que tienes para ofrecer.

Presenta tus credenciales.  Responde a la pregunta ¿Por qué debería yo elegirte a ti?, ¿habiendo tantos en el mercado que me ofrecen lo que tu tienes, por qué debería yo escucharte?.  En pocas palabras es un asunto de confianza, la primera de las barreras que necesitas atravesar para que alguien decida escucharte. Así que deberás demostrar que eres el profesional idóneo y competente para resolver de la mejor manera la necesidad de tu cliente. En este punto, de nuevo, por favor no hagas una transcripción de tu hoja de vida. Cuéntale a tu potencial cliente cuál ha sido tu experiencia en su sector, qué casos de éxito tienes para mostrar, si has participado como ponente o conferencista en ciertos espacios relevantes para el caso, etc.

Muestra los beneficios Una vez has generado empatía con el potencial cliente al demostrarle que comprendes perfectamente la situación que debe estar atravesando y  le has mostrado por qué eres tú la persona idónea para resolver  su problema, frustración, miedo, aspiración….es el momento de mostrar lo que tienes, tu producto, pero por favor, no te centres en hablar de las características de tu producto, enséñale a tu cliente cómo cada aspecto, característica o parte funcional de tu producto mejorará su vida, si, así como lo oyes, todo se resume a una sola pregunta ¿cómo lo que tu tienes mejorará mi situación personal y profesional?.

Presenta testimoniales y cartas de recomendación.  ¿Quién puede hablar bien de tu trabajo?. No hay mejor herramienta de ventas que un cliente que puede dar fe de que tu producto es bueno y que realmente mejora la vida en algo. Es absolutamente profesional incluir en tus propuestas un ítem de “testimoniales” o algo como “testimonios de emprendedores que han hecho uso de mis servicios”.  Por supuesto esto implica que adquieras la buena costumbre de pedir dichos testimoniales a tus clientes por escrito y con la autorización expresa de utilizarlos de forma pública en tus propuestas (en una entrada posterior al blog te contaré los protocolos y mejores formas de obtener testimoniales).

De ser posible da una garantía de tu trabajo o una “muestra gratis”.  Si hasta ahora un potencial cliente va a conocer tu trabajo, necesitas acortar el ciclo de generación de confianza, esto puede suceder de dos formas: 1) siendo referido por alguien, 2) ofreciéndole una garantía de tu trabajo.  Yo por ejemplo tengo como práctica incluir en mis propuestas a nuevos clientes una cláusula que indica que si el resultado de un taller en términos de impacto y contenido no se juzga positivo, yo no cobraré a la empresa los honorarios pactados.  Esto por supuesto lo hago sobre la base de la gran confianza que tengo en mi trabajo, la calidad y la impecabilidad como principios base de lo que hago.

Otra forma de acortar ese ciclo es dar una “muestra gratis” de tu trabajo. No olvides que el consumidor de hoy no tiene ni tiempo ni dinero para perder, así que quiere asegurarse de que eres la persona correcta. Si eres asesor, consultor, coach, ¿qué tipo de muestra gratis podrías dar?, ¿quizás una sesión de una hora gratuita?, ¿una conferencia gratuita para el equipo primario de tu potencial cliente?, ¿un análisis gratuito del estado actual en X situación de tu cliente, con un par de recomendaciones poderosas?, ¿Una guía de 10 pasos construida por ti, sobre cómo resolver X situación que pasa regularmente en esa industria?.

Evalúalo, no sabes los resultados que trae a cambio en términos de generación de confianza.

Finaliza con un llamado a la acción. Una buena propuesta debe finalizar con algo como:

“Si le parece oportuno podríamos vernos lunes en la tarde o martes en la mañana para ampliarle información al respecto, por favor confírmeme al correo  ______”

“Dado que estaré programando un ciclo de conferencias durante el mes entrante, en la cual otorgaré un cupo especial gratuito a algunos de mis importantes clientes, quisiera saber si desearía usted asistir y en caso de ser así……”

“Para iniciar nuestro proceso sólo debe confirmarme vía e-mail, diligenciando el cuestionario que adjunto y que me permite entender mejor su estado actual y diseñar la ruta de trabajo que nos acerca más a sus objetivos.”

Si has llegado hasta este punto del blog, ¡felicitaciones!, quiere decir que hay algo que has encontrado valioso y por eso quiero invitarte a que pongas en acción cuanto antes estas recomendaciones que yo personalmente uso en mis propuestas y te garantizo, por lo menos en el 90% de los casos consigo una cita, un “quiero hablar contigo” o un “por favor puedes venir el próximo viernes”.

¡Hasta pronto! Seguiré por acá compartiendo contigo mi andar en este maravilloso camino de la independiencia.

This Post Has One Comment

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *